Здравствуйте участники и операторы зернового рынка. Я, являясь студентом, в данный момент пишу дипломную работу связанную с прогнозированием на рынке зерновых, задался целью провести экспертный анализ. При выборе самих экспертов у меня почти не возникло вопроса кто ими должны быть - конечно люди знающие зерновой рынок, т.е. Вы. Теперь о сути дела. Прошу Вас написать: 1. Какие, по Вашему мнению, факторы, прямо и косвенно влияют на формирование цены зерновых(если возможно, с обоснованием) 2. Какая доля сделок по зерновым проходит через биржу 3. Средний уровень маржинального дохода посредника Прошу Вас не поленитесь написать свое мнение. Причем если Вам интересны результаты анализа, обещаю выложить результаты на данном форуме. ! Моя работа не ограничивается методом экспертных оценок. И если у Вас есть интересные методики анализа и прогнозирования конъюнктуры рынка зерновых - поделитесь, пожалуйста. Буду сильно благодарен. P.S. Ту информацию, которую Вы не хотели бы выставлять на форуме, но в принципе можете поделиться, вышлите, пожалуйста, на указанный почтовый ящик.

Попробую ответить, прошу строго не судить : 1. Основной фактор - урожай зерна в отчетном году (как в России так и в мире), его прогнозы, его распределение по производящим регионам,его качество и количество (в разрезе по культурам). Затем цены на ГСМ,цены на с/х технику и запчасти, удобрения (их динамика), тарифы на жд и морские перевозки,возможности экспорта, возможности импорта, также необходимо учесть государственное вмешательство (интервенции например), сделать поправку на инфляцию и ставку рефинансирования центробанка.Желательно быть в курсе настроений основных крупных трейдеров, которые своими действиями могут как поднять так и опустить рынок. В результате сбора этой информации вы получите приблизительные ценовые ориентиры, цена же конкретной сделки зависит еще от массы факторов. 2. Насчет объема биржевых сделок - точно не скажу, кстати здесь эта тема подробно муссировалась, но помоему эти сделки к сожалению никак не влияют на рынок из-за своей незначительности. 3. Маржинальный доход посредника - тут судить сложно, средней цифры нет, диапазон примерно в этом году от 0 до 20% (зависит от сроков хранения,условий сделки, уровня посредника в канале и т.п.)А еще бывает и минус - да какой! С уважением

По поводу маржи: на коротких сделках в среднем от 100 до 200 рублей на тонну для компании, имеющей хороших поставщиков. Обычно чем дешевле культура - тем ниже маржа в абсолютном выражении. Фураж - может и 100 рублей быть на тонну. Пшеница 26-28 - 200 влёгкую.

Благодарности мои, за интерес. Были бы очень любопытны пояснения: - как отслеживать "настроения" крупных трейдеров? - почему мы выделяем именно ГСМ, цены на с/х технику и удобрения? (скажем тогда можно говорить и о средствах защиты, лизинговых операциях, услуги элеваторов и т.п.) - можно ли выделить общие факторы при заключении сделок? - (вопрос к Гречкоеду) что есть короткие сделки? (Если это СПОТ сделки, тогда мне понятен этот термин) - какое среднее число участников в канале от производителя до перерабатывающих предприятий? Если биржи занимают относительно небольшой объем сделок, то почему именно на них указываются средние цены на различных пунктах назначения с различными условиями поставок. Разве на эту цену не ориентируются трейдеры? С наилучшими пожеланиями.

Да, ввязался я неподумавши.Молодой человек, а может проще сменить тему, неблагодарное это дело - прогнозы рынка, а тем более зерна. 1. Настроения крупных трейдеров - для начала выделить основных операторов, определить примерную долю каждого (по объему продаж), а затем заводить полезные знакомства, читать периодику и ежедневно бывать на основных зерносайтах, где частенько происходит слив интересной информации (влияние тихоокеанского течениия Эль-Ниньо на урожай в России например). 2.Потому что это наиболее весомые составляющие себестоимости, можно конечно список расширить и дополнить, но я думаю большого влияния на цены это не окажет. 3. "Масса факторов" - я имел ввиду следующее : насколько "дорог" клиент, величина складских остатков, выполнение плана по приходу, цены конкурентов, условия оплаты, базис поставки, величина партии, долгосрочность сделки и т.д. и т.п. 4. Короткие - если я правильно понял коллегу - это когда зерно в вашей собственности находится короткий промежуток времени (до месяца). 5. Канал СПК-ЗПК СПК-трейдерская компания-ЗПК СПК-мелкие скупщики-трейдер-ЗПК СПК-мекие скупщики-трейдер-давальцы-ЗПК В основном все таки три участника - производитель,трейдер и ЗПК. 6. Лично я ориентируюсь на то что мне говорят клиенты (цены закупок и их объем), на то что предлагают конкуренты, и после этого смотрю средние цены которые котируются на бирже.Но к сожалению там редко происходит пересечение интресов - т.е. желание купить редко совпадает с возможностью продать. С уважением

Согласен, что дело, в некотором смысле, неблагодарное... Но тема диплома заверена и обжалованию не подлежит. Но если уж тратить время на составление этих самых прогнозов, так сделать по возможности правильно. Конечно, недостаточность информации о рынке мешает мне более корректно и интересно ставить вопросы к участникам, но я работаю над этим. Хотя согласитесь, что все, когда нибудь начинают с малого. И без правильного направления со стороны грамотных людей, дело продолжить получается не у всех (а мне еще в дальнейшем писать работы по рынку зерна) P.S. Однако жаль, что здесь не принимают участия другие постоянные участники форума. Ведь метод экспертных оценок предполагает опрос нескольких экспертов. Даже если их точки зрения сходятся, это говорит лишь об общем признании ключевых факторов. Наверняка увидев Ваши примеры факторов, они молча согласились с увиденным, и не стали вписывать свои наблюдения. Но исходя только из одного-двух мнений трудно составить "рейтинг" или другими словами найти коэффициенты согласованности экспертов. Скажем, если все согласны с влияние указанных факторов, и имеются показатели динамики последних, то почему рынок так непредсказуем? Значит ли это, что происходит влияние других факторов или просто нет достаточно адекватной методики отслеживания и прогноза?

Попробую ответить на Ваши вопросы, правда имейте в виду, что я буду говорит об американском рынке, но думаю, что они похожи. 1. Какие, по Вашему мнению, факторы, прямо и косвенно влияют на формирование цены зерновых(если возможно, с обоснованием) ____________________________________________________________ Сразу хочу заметить, что ЦЕНА и СТОИМОСТЬ товара это не одно и тоже.А себестоимость ваще имеет мало отношения к цене.Можно называть много факторов влияющих на себестоимость, и их Вам уже назвали (стоимость ГСМ итд), но общепризнано, что основным фактором формирования цены является баланс спроса/предложения, переходящие запасы и ПОГОДА. Последний фактор имеет огромное значение в агробизнесе, поскольку он полностью не контролируем. О его важности говорит и то, что операторы рынка ввели даже специальные фьючерсные контракты на погоду. 2. Какая доля сделок по зерновым проходит через биржу _________________________________________________________ Вопрос не совсем корректен в постановке. Дело в том, что биржа это не место формирования ТОВАРНОЙ МАССЫ, а место где определяется цена товара. Другими словами, если Вы спросите сколько контрактов доводится до поставки через биржу - не более 5% от торгуемого обьема. Но, есть очень большое НО, дело в том, что основная масса контрактов на физическую поставку зерна идет через сделки типа EFP(Exchange For Phisicals), т.е участники НАЛИЧНОЙ сдлки таким образом фиксируютцену контракта, а исполняется он ВНЕ биржи. Обьем таких сделок огромен! Рискну предположить, что он достигает 80% . 3. Средний уровень маржинального дохода посредника ________________________________________________________ Тоже очень не простой вопрос, так как посредники бывают разные - дилеры, брокеры, трейдеры... Удачи Вам!

Спасибо Klin'у за дополнение к факторам, и не менее интересную информацию про биржу. По немногу, собирая информацию о рынке, у меня возник еще один вопрос: на сколько, по Вашему мнению, может скинуть цену оператор рынка, при различных объемах партии зерновых? P.S. Я скоро собираюсь переходить непосредственно к прогнозу цен зерновых, и мне было бы интересно узнать Ваши прогнозные цены на на ближайшие периоды нынешнего года.

Скинуть могут очень по-разному. Зависит от того, куда идёт цена. Если вверх - то ни на копейку, а наооборот, на большую партию предложат цену выше. Если вниз - зависит от того, насколько быстро падает цена. Т.е. нормальный человек прикинет, что ему выгоднее: долго продавать весь объём по ценам чуть выше (будут расходы на хранение, кредит, упущение альтернативной выгоды) или слить объём дешевле, но не платить за хранение, а деньги пустить дальше в оборот (получение альтернативной выгоды). Ну а если рынок ровный, стабильный, то обычно не больше 50 рублей. Ну это всё так, грубо и приближённо, средняя температура по больнице. Тут могут быть и индивидуальные вариации.

Ой, блин, чё ж я тут на утреннюю голову написал-то! Сейчас прочитал - прослезился. Причём не могу понять, как это я так наваял. Я имел в виду вот что: Если цена идёт вверх - то на большую партию круто накинут, если вообще продадут. Скорее всего, если у продавца есть на что жить, то не продаст в расчёте на рост. Если только цену ломовую предложить. Если стоит на месте цена - то на большую партию не скинут, а накинут , но немного. Потому что большие партии обычно собирают, чтоб куда-то всей кучей продать, например, на экспорт. А собрать не так уж легко зерно нужной кондиции, да и чем меньше поставщиков, тем лучше. Вот и получается поставщику дополнительная премия за объём. Вот вроде бы так. Всё очень кратко и обще. Может, опять чё не так написал или сформулировал. Кто может - поправьте, критикуйте. И помогите студенту - это наше будущее. :))

Решил все-таки ввязаться в разговор. Свои соображения буду высказывать с точки зрения практики, уж можно ли их вставить в научную работу, решать автору. 1. Факторы, влияющие на цену зерновых. Основной - урожайность, что очевидно. Но ее влияние нелинейное. Скажем, в этом году пшеницы собрано на 20% больше прошлогоднего, а цена ниже на 40%. Все зависит от потребности страны в товаре (т.к. эксорт развит слабо). Рынка, как такового, в зерновой области нет. Зерно держат все сразу, сбрасывают также скопом. Поэтому при избытке зерна (1997-1998 г.г, 2001-2002г.г.) рынок рушится.Потребность России в продоволке -19-20 млн. тонн. Остатки (в любом количестве) давят на рынок. При этом даже не считаются с убытком - лишь бы избавиться. Вторая причина - создание ажиотажа. Напр., прошлый год - прод. пшеница, нынешний - подсолнечник. Если цена идет вверх, каждый стремиться поднять свою с каждой новой продажей. Затем наспупает насыщение, и цены падают. Иногда весьма сильно, до 20%.То же можно сказать и о падении. Казалось бы, чего проще: имеешь 2000 т. зерна, продай по 4000руб одну, вторую оставь на след. год. Нет, все будут скидывать по 2000 руб., получат то же, но с геморроем. Все остальные причины - ерунда, в т.ч. цены на ГСМ, удобрения и проч. Процент рентабельности на зерне настолько высок (у производителя), что это сказывается незначительно. 2. Проход через биржу. Полная ерунда. Через биржу зерно не проходит вообще. Если взять Московскую зерновую биржу, то там, в лучшем случае, одна сделка на 1000 т. в три месяца. Это - сотые доли процента рыночного объема. 3.Уровень маржи - зависит от года (см. п.1). В среднем 200 руб/т - очень неплохо. В этом году и 100 руб/т неплохо. Это относиться ко всем посредникам, обычно их не менее 2-х. 4. Крупных трейдеров (которые могут единолично влиять на рынок) нет. Пример: Зерновых собрано 82 млн.т, крупнейшие компании декларируют (требует проверки) 400 000 -500 000 тонн годового оборота. Это - 0,6% объема рынка. Выводы делайте сами. 5. Короткие сделки - опять см. п.1. В прошлом году процентов 90 по весне проходили с предоплатой, удача - если по отгрузке. В этом - оплата 5-10 дней по поставке еще и неплохо. 6.Насчет скинуть цену. Обычный объем поставки - 1000 тонн. Либо продавец (если рынок растет), либо покупатель (если падает) на большее и не согласяться. Поэтому цены на рынке всегда примерно одинаковы. Пример: сейчас переизбыток продоволки, но попробуй купить дешевле рыночной цены рублей на 200. О нынешней цене в марте и не разговаривали, о мартовской - в феврале, и т.д. Вот, собственно, и все. Немного сумбурно, но править времени нет, извините. Если что-то требует дополнительного пояснения, спрашивайте. Действительно, студенты - наше будущее (и прошлое, кстати). С ув.

Спасибо огромное за информацию. Только учусь,поэтому информация ценна вся, что касается рынка зерновых. Ежедневно читаю все комментарии. С глубоким уважением к Вашим знаниям и Вам.

Полемика, похоже, скоро достигнет своего апогея. Можно будет осуществить задуманный мной экспертный анализ. Прошу извинить меня за заранее брошенные слова на тему скорого составления общего прогноза. Информация о показателях (факторах) о рынке зерновых пока не собрана в полном объеме. Объясню почему. Аналитический материал, который предлагают некоторые центры мониторинга рынка, должен был закупаться на средства из фонда нашего института, который сейчас дефицитен. Я, в связи с этим, провел кучу времени в интернете, но пока удалось найти лишь обрывочные данные (даже не успеваю знакомиться с новостями зернового рынка). Похоже, повисла над прогнозом угроза не корректного составления. Хотя с фондом окончательного решения нет, не буду терять оптимизма. Кстати, на одном из итогов конференции по зерновым, уважаемый «Zol» писал о собственной методике прогнозирования. Может, кто ни будь, слышал о ней? С уважением ко всем.

1.Если указанный фонд моего института найдет некоторое количество денежных средств, то в какой аналитический центр Вы посоветовали бы обратиться, за приобретением материала по рынку зерновых. 2.Хотел узнать, а не являются ли бартерные сделки (слышал, что есть специальные коэффициенты для расчетов по бартеру). Особенно если учитывать, что многие поставщики ГСМ охотно соглашаются принять зерновые в бартер на свою продукцию. Вследствие чего, фермеры, не имеющие оборотных средств на оплату ГСМ, соглашаются на данный вид сделки, при этом теряя прибыль будущих периодов.

Уважаемые господа! Приводя информацию в некоторую логическую цепочку, и выявляя некоторые закономерности во влияниях факторов, хотел посоветоваться в следующем: можно ли выделить некоторые признаки, по которым можно предположить, что рынок, в ближайшее время, изменится в сторону спада, повышения или придет к равновесию ( к примеру, в преддверии посевных работ, фермеры выкидывают излишки зерна, с целью получения денег под данные работы, что ведет к снижению цен и т.п.) Такую информацию трудно выявить теоретически, и, скорее всего, набирается людьми эмпирически, от того и хочу поинтересоваться. В целях экономии Вашего времени, можно упростить процедуру ответа, написав приблизительный период времени, фактор с его влиянием (т.е. куда пойдет рынок: вверх, вниз или стабилизируется) Да, и еще, в предыдущем вопросе, я не допечатал: насколько значимы для рынка бартерные сделки? P.S. В избежании путаницы, перехожу на новый ник – «Студент» Заранее благодарен.

Уважаемый Игорь (Студент)! Вопросы товарных бирж были рассмотрены участниками форума в форуме "Россия+биржа+зерно=БРЕД!!"... Не поленись, посмотри и Вам станет понятно отношение участников зернового рынка к этому вопросу... ============ С уважением, ВИКТОРОВИЧ

Здравствуйте, уважаемы эксперты. Появились у меня следующие вопросы: - каково влияние мирового рынка зерновых, на нашу с Вами, и так бедную родину (особенно интересно будет наверное KLINу. - что касается дохода посредника - все понял. А вот, на какую прибыль живут основные участники рынка, то бишь: производитель, переработчики и другие. Спасибо Викторовичу за ссылку, но меня интересовала лишь доля сделок на бирже.

Влияние мирового рынка зерновых на нашу "бедную" Родину равно нулю.

К сожалению врядли смогу Вам здесь помочь, я не торгую на Российском рынке. Могу только предположить, что влияние есть, но оно не велико. Попробуйте сопоставить внутренние и мировые цены - возможно ответ появится сам собой.

Студенту На какие доходы живут производители и переработчики? - Мукомолы в этом году просели до 3-5 % наценки к себестоимости муки (где то даже прочитал что один из самых низкодоходных бизнесов) а рынок все падает... - Различные сельхозпроизводители - на пшеницу у нас (Алтай) считают что себестоимость тонны на уровне 700-800 рублей (если особо не удобрять, ср. урожайность 18-22 ц/га) - дальше несложно посчитать, НО к сожалению эта маржа снимается раз в год и если поделить ее на 12 месяцев мы получим где-то 10-15% рентабельности примерно. Вопрос второй как оценить подобные нормы. Нижний предел работы любого бизнеса - ставка рефинансирования или доходность по депозитам или еще какой то стабильный источник дохода без головной боли - вложил и стриги купоны.Если меньше - то акционерам и владельцам нет смысла вкладывать деньги. Верхний предел обычно ограничен рынком (хорошо тем, где рынок отсутствует - МПС например) Хорошо - больше 10% чистого дохода от вложенных средств (в месяц) Нормально - от 3 до 10% Удовлетворительно - менее 3%. Это мое мнение (сложилось по опыту работы на разных рынках) С уважением

Здравствуйте уважаемые зерновики. Снова хочу спросить ваше мнение по интересующим вопросам… - Возникли затруднения с описанием такого фактора как политика, проводимая правительством в отношении сельскохозяйственного рынка. Т.е., к примеру, в США рынок сильно зависит от политики государства. А как в нашей многострадальной стране? Прочитал различные гос. программы: защиты там и развития с/х рынка. Планы грандиозные. Но вот изменений и исполнения что-то не видно… - Есть ли СРЕДНИЕ показатели в структуре распределения и потребления пшеницы? По моим расчетам, эти показатели имеют относительный разброс, особенно после 1998г. (Поправьте, если не так - переходящие запасы, семенной фонд и продоволка имеют тенденцию к росту. А фураж - тренд снижается. С импортом трудно сказать) Вот и подумал я, могу ли я опереться на эти выводы, или все же есть средние соотношения. Если можно, укажите отношение этих показателей, по отношению к общему объему предложения, не только в относительных, но и в абсолютных величинах. To Новичек. Статью, что Вы читали, про рентабельность мельниц была в "Эксперте". После прочтения которой, у меня и появился, сей вопрос. Только вот ответить на него сначала хотел сам, а потом сравнить (учимся потихоньку не нагружать людей излишними вопросами) Спасибо за поддержку.

Предлагаю студенту прочитать книгу "ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО В СЕЛЬСКОМ ХОЗЯЙСТВЕ:правовые и экономические вопросы".Под редакцией профессора Грядова С.И. и доцента Удолова В.А. Там есть, почти все ответы на ваши вопросы.От вас потребуется только их правильно понять и применить. По поводу биржa,маржa,Shread,sel,duy,и.т.д. и.т.п.предлагаю обратиться в Информационно-аналетический центр (Дилинговый). С Уважением Серж. P.S.По-моему "студент" преследует другие цели а не дипломную работу.

Выводы Ваши Серж, несколько не верны. Поясню: 1. Согласен, что дискуссия несколько отошла от цели, т.е. проведения экспертного анализа. Ответы участников достаточно исчерпывающи, и здесь как бы все понятно (а вот на счет, вопросов которые не соответствуют теме см.п.2) Что на счет результатов анализа, так если интересно могу вывести, только, наверняка, он мало заинтересует уважаемых участников дискуссии, поскольку просматривается, что почти каждый имеет свою точку зрения на поставленные вопросы, и весьма не однозначную. 2. Если учесть, что в мои планы входит и дальнейшее исследование и описание сего рынка, то мои, все прибывающие вопросы, имеют обоснованный интерес. (Хотя некоторые из них и не совсем удачны) Потом, скажем, со временем, если мне удастся правильно познать рынок, я мог бы устроиться на работу, связанную с рынком зерновых. Особенно если учитывать неразвитость последнего – есть над чем работать и поднимать. Но это пока предположение. 3. Может это не корректно, но данная информация может послужить некоторым учебным пособием для начинающих, для таких как я. Тем более, что уже есть подтверждения этим словам (см. пожелания уч. Рамза) Да и потом, несколько сложно самому приходить к некоторым выводам, не имея компетентного мнения. Кстати интересно узнать, какие требование выдвигает рынок зерновых к менеджеру? (информация интересна еще и потому, что я буду описывать создание фирмы на основе прогнозов, в которой есть раздел про персонал. Учусь то я на финансиста, так что финансовые момент надо тоже описать) Так что, как видите, диплом связан с несколькими темами, вопросы здесь тоже появляются разные. А вот за предложенную книгу благодарю.

Здравствуйте зерновики!!! Звиняюсь за длительное отсутствие – ушел в диплом. Хочу снова немного отвлечь ваше внимание следующими вопросами: 1. Чем объясняется снижение потребления продовольств. пшеницы (2000-2001 зерновой год – 17000 тыс.т. , 2001-2002 – 16000 тыс.т., 2003 – ожидается снижение) и увеличение потребления фуража (2000-2001-13000 тыс.т. 2001-2002 –15400 тыс.т., 2003 – ожидается увеличение потребления)? Причем при увеличивающем производстве, и средних значениях: продоволка-18360 тыс.т., фураж – 12690 тыс.т. Вопрос строится по данным из баланса зерновых и если они ошибочны – поправьте. (Кстати ранее, мои предложения о структуре потребления указанных позиций, были выведены на неверных данных) 2. Какие затраты, кроме закупки зерновых и основных постоянных издержек (аренды, зарплата работников, оплата услуг элеватора, оплаты кредита банка) несет торговая фирма на рынке зерновых. Если возможно в цифрах. 3. Случайно, нет ли у Вас данных по средним ценам на продовольственную пшеницу и рожь за январь-март 1999 года. Уж очень надо. P.S. На днях поделюсь выводами. Будет о чем поговорить…

на №1 : При росте благосостояния народ переходит с дешевых хлебобулочных и макаронных на мясо и фрукты, отсюда такая динамика - больше зерна на фураж и меньше на хлеб. С уважением

Здравствуйте уважаемые! Теперь мня можно поздравить – диплом защитил на ОТЛИЧНО, и не без ВАШЕЙ НЕОЦЕНИМОЙ помощи. Мои особые благодарности Новичку, Гречкоеду, Игорю и Klin’у. Громадное благодарю за то, что нашли время просветить. Многие из Ваших доводов не только были основанием для работы, но и помогали сориентироваться в определении правильного направления хода мысли. Да еще если учесть, что последние были хорошей базой, не только для личного опыта, но и пригодились непосредственной для защиты (аттестационной комиссии были приведены логичные доводы, которые ее удовлетворили), то вообще не зря была начата эта тема в форуме, и труды не прошли даром! Теперь о моих выводах по работе (прошу не судить строго, т.к. целью работы, все же, было освоение аналитических и прогнозных методов и их применение для планирования): 1.Основной фактор – урожай, что доказывает не только логика и расчеты, но и Ваши экспертные мнения(согласованность которых, кстати, составила 74%. Урожай, в свою очередь, в Российских условиях, во многом зависит от погоды (что подтверждает нынешнее положение). 2.Цена на зерно мало завит от большинства факторов, хотя в принципе, нормальная связь последней, с кредитами банка (без учета Сбербанка), почему - думаю понятно. 3.Цены на пшеницу и рожь имеют сезонность (двухгодичную, недостающих данных, за 1999 год не нашел), и наименьшие значения принимают в первой половине зернового года (с этим тоже думаю ясно), с дельтой, между минимумом и максимумом, 32% и 50% соответственно. Далее выводы покажутся Вам совсем очевидными, поэтому писать их, думаю, не стоит. В общем случае, простые методы прогнозирования, не лучшим образом подходят для применения к зерновому рынку, поскольку: во-первых простые модели, в некоторых случаях, имеют большую ошибку прогноза (в виду не стабильности рынка), и требуют более системного и детального анализа методов и информации (которой у меня не много было, как говориться: «из того, что было…»); во-вторых рынок зерна, пока еще не до конца развит, и, подчас подвержен непредсказуемым (не прогнозируемым) обстоятельствам (которые не раз обсуждались здесь, на форуме) Но, повторюсь, что пока, в работу не входило системное рассмотрение, а лишь сама возможность применения прогностического аппарата. Ну, так, пока все. Думаю, такое благое начинание завершать не стоит, т.е. беседу, и я иногда буду обращаться к Вам за советами на данном разделе. Еще раз благодарю. Удачи! :) P.S. Пишите, если смогу Вас как-то отблагодарить.